[文化]山西面老板的南方之旅

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珠江三角洲已经种植了20多家连锁店

在千里之外的广东省佛山市，有一个山西“面老板”——樊春元，坐在珠三角20多家山西面馆里；他成立了佛山巧家面馆食品管理有限公司，员工500多人，年销售额7000多万元。

这个在国外20年的流浪者，生意做得那么顺利，却还是不会说当地的方言，依然坚持用最傻的方式做每一碗山西面。他总是关心他的家乡。他爱说家乡的母语和味道，想把家乡的味道带到更远的地方。

答:当年搞销售比搞技术好

每一个成功的人都是创造财富的时代史诗。当年他来佛山的时候，才21岁。

21岁，范春元大学毕业。他没有回原平市老家，而是和几个同学一路南下。

他来到深圳。1996年，深圳飞速发展，经济指数天天创造奇迹。在范春元眼里，深圳就像一座黄金宝地，到处潜伏着他的梦想。

他和同学找到了一家纺织企业，从计算机专业毕业后就被分配到技术部做技术编程、研发和数据传输。

20世纪90年代末，纺织业处于辉煌阶段，订单充足，业务持续。范春元一个月的工资几乎可以上千元，超过了他们南下时的预期值。

“公司是高科技公司，但重点是卖光技术。我们的销售业务员，公司会配备汽车和手机。”看到业务员如此看重，范春元很感动。

在bb机不普及的那个时代，手机绝对是奢侈品，拥有一辆车是每个青年的梦想。范春元和几名技术人员向单位提出申请，要求调到业务岗位。

就这样，作为第一批文化和专业技术都很高的业务员，他们上岗了。这样的业务员素质高，在销售行业如鱼得水。

之后，樊春元也拥有了一部手机和一辆车，凭借其出色的表现能力，被公司任命为广东省佛山市片区负责人。

没几年，范春元就自己买了房子和车，佛山，成了他的第二故乡。

但是，说到创业，就来源于一个偶然的机会。

范春元怀念山西大地，怀念唇齿间的故乡味道。想家的时候，他专程去一家卖山西面食的餐馆吃面条。久而久之，我就熟悉了餐厅的厨师。

本世纪初，纺织行业开始走下坡路，整个行业心情都不好。范春元用了很多促销手段来提升自己的生意，但是在这么大的环境下却感觉无能为力。

有一天吃面吃到一半，厨师跟他说能不能帮忙找份工作。山西面在佛山是打不开市场的，老板生意也不好，所以也不能很快趴下。范春元很热情。他问厨师他想做什么。厨师说只会做山西面，不会做别的。范春元漫不经心地说:“那我自己开个面馆。你可以来工作。”厨师听了，在天堂，马上回答。

出于爱，出于水。范春元为了在佛山推广纺织产品的订单，每天都跑来跑去。厨师每隔几天就会打电话问酒店是不是在找。

b“巧家面馆”最能体现山西元素

打完电话，范春元很尴尬，觉得转型或许也是最终的出路。他真的去了一个门面，谈妥了租金。

“我觉得，做面馆，一定要做地方特色，拿‘山西面馆’的注册商标。”范春元来到当地工商局，工作人员告诉他“山西”不能用于商标注册。山西是地域符号，不能作为商标。

这个呢？范春元从脑子里搜遍了山西的每一个元素。有哪些词可以代表山西？

当时全国热播的电视剧《乔家大院》创造了新的全国收视率。思念家乡的范春元，每一集都要看。他灵机一动，把这家餐厅叫做“乔氏面馆”。恰好这个商标还没有注册，“乔氏面馆”注册成功。

范春元出身于销售，深知商品与促销的关系。他用灰砖蓝瓦把整个店的风格装饰成山西的古建筑特色，店内分布着各种代表山西元素的文化装饰品。他把菜谱背景做成乔家大院的图片，定位为“山西面食西北菜”。

“世界面食在山西，山西面食数量第一。但说起菜系，山西菜系不在八大菜系之列。所以我收集了西北几个省市的特产，形成了西北菜，这样受众更广。”范春元创业的时候，做了足够的宣传工作。

他讲了一个乔家大院和面食文化结合的故事。乔家大院文化与山西面食息息相关。为了更好的体现乔家大院的文化底蕴，他去了乔家大院三次，拍了照，了解了当地的风土人情，最后回到佛山，再结合乔家面馆的文化宣传灵活运用。

创业难。10年前，范春元投资80万在乔氏面馆，但并不是佛山人都知道山西的乔氏大院。

在珠江三角洲，很多人更喜欢看粤语电视节目，而不是普通话电视节目，他们看更多的澳门、香港和广东的电视节目。因为语言习惯，他们觉得看粤语节目会更轻松。所以很多佛山人不知道乔家大院，甚至有人不知道山西在哪里。有佛山人来面馆看了店里的宣传资料才知道——山西有个乔家大院。

范春元创业之初，不得不亲自买菜，招揽顾客，结算费用，处理酒店的一切杂事。“每天5点起床，晚上12点还在忙，每天只休息四五个小时。我要研究如何增加顾客数量，如何抢占当地面食市场？”

办法总比困难多。一个好的思考者最终会成功。

与当地碱水竞争市场份额

在佛山，来自世界各地的各种当地面食涌入市场。湖北热干面、重庆小面、客家泡面等。在佛山都有自己的观众。

然而，这些面食的市场份额很低。当地人最爱的是具有传统特色的碱性水面。碱水面，顾名思义就是用碱水拌面条，面条有很浓的碱水味道。面条出锅后，倒入骨头汤，撒上香菜和葱花。因为这种面食历史悠久，佛山人喜欢碱性水面，就像山西人喜欢刀笑面一样。

佛山到处都是大大小小的碱面店。该地区最著名的碱性水面是“第一面要记住”。汤头是猪骨、土鱼、虾仁做成的，深受佛山人的喜爱。

如何打开山西面食市场，适应当地人口味？范春元每天都在调整思路。山西人喜欢汤里放土豆，但是粘粘的很香，而本地人喜欢清淡爽口，他就把面汤调淡了，味道也不错，酱油则完全从汤里扒出来。

虽然机器压制的刀笑面可以节省人工成本，但范春元始终坚持人工刀笑面条，对面的粗细有统一的要求。但是店里只卖汾酒，其他酒根本不卖。广东人对茶非常精通。范春元的店只卖一种茶，就是苦荞茶。

“面条、面条、小米、醋、豆腐干等。我店里的都是直接从山西买的。也就是说，巧家面馆是一家非常正宗的适应本地口味的面馆。”范春元说，没有创新是不可能的，但没有传统文化也是不可能的。两者结合得好，市场自然就开放了。山西人来面馆吃面，内蒙古河北人也来参观。范春元的生意越来越好，渐渐的连很多佛山人都迷恋上了山西面食。

然后，范春元开了他的第一家连锁店。第二，第三……短短10年，樊春元以每年两家连锁店的速度，在佛山、汕头、深圳增加了20多家连锁店。

2015年，范春元旗下的巧家面馆食品管理有限公司成为该地区最大的面食企业。他仔细做了一次市场调查。从调查中发现，60岁以上的人爱吃碱水，60岁以下的人觉得山西面食好吃。

看到这个调查，范春元笑了。

为珠三角带来更多山西特色

毫无疑问，连锁经营需要更大更专业的管理架构。但是在樊春园这里，20多家连锁店只需要一台电脑。

樊春元计算机专业毕业，智能信息化管理所有店面。在任何一家连锁店，每一个顾客点菜的时候，他都能在电脑上看到，甚至当一个顾客退货的时候，电脑也会显示出来。日常费用和营业额立即输入管理系统。范春元不需要去拜访或者监督分店，可以用电脑监控所有门店管理和卫生服务情况。

“说实话，管理很容易。30名高管，500名员工，他们的情况我很清楚。”范春元轻松调侃。

当然，这样的轻松是基于标准化的。

范春元介绍说，他们有一支专门的R&D团队。标准化成面粉、水、豆类、西红柿和盐。投料顺序和时间需要遵循标准，所有配料都包含在标准配料手册中。和厨师的喜好无关。

有了这些标准，一斤面粉可以做几碗面，都是定量的。供应渠道和销售渠道完全透明，资金和管理不可能有漏洞。

范春元说，他可以随时从电脑上调出几年前某一天白菜和西红柿的市场价格，也可以随时调出销售额。

这样的智能化管理，为范春元节省了不少精力。

2016年1月，范春元开了两家连锁店。

范春元想把乔的面馆做大，把更多的山西特色带到广东。

“前几天祁县的‘父母’让我回祁县，因为我想拍《乔家大院》的第二部。他建议把乔家面馆植入电视剧里互相宣传。我打算回去看看。而且永济市政府也在和我接触，想在这里推广永济饺子，我也很感兴趣。如果能为山西多做点事，我很乐意帮忙。”樊春元对下一步做了自己的规划，4月份会回山西考察项目。

范春元一直期待着回到山西，看到自己的亲人，看到更多可以拿走的项目。“我怀念山西的味道，把山西的味道带走。无论我希望去哪里，都是家乡的气息。”